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和皮包代理商偷工減料無煙煤濾料比價格？濾料正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商切莫掉入陷阱！
近網(wǎng)上更新了幾期皮包代理商零售價比正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商甚至比廠家批比發(fā)家還要低的文章，很多本行業(yè)成員在群內(nèi)交流，怎么可以拿到比皮包代理還便宜的貨？怎么賣的價格比皮包代理商還有優(yōu)勢？可是我想告訴大家的是，試圖用價格把客戶從線上拉回線下，這個路走不通；一味的和皮包代理商比價格，只能是自己掉入陷阱，很有可能把自己耗死。
濾料正規(guī)經(jīng)銷商一起來個中籌集采，是為了降低正規(guī)經(jīng)銷商的采購成本，讓正規(guī)經(jīng)銷商與皮包代理商在同一起跑線公平競爭，是解決采購價高于皮包代理商零售價的問題，但是那么我們試想，我們集采模式成熟后，大家的采購的價格與皮包代理商同步，你又是否能從價格上競爭過皮包代理商嗎？
皮包代理商的優(yōu)勢在于規(guī)�；�，巨大的交易量可以讓他單品保持低毛利甚至持平、少量虧損銷售，可以通過其他高毛利的品類來補貼其他濾料產(chǎn)品，這些是正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商做不到的，即便同樣一種產(chǎn)品850的成本，你的售價少要在1100，而皮包代理商可能只需要900。
其次皮包代理商為了體現(xiàn)價格優(yōu)勢，一部分產(chǎn)品會向工廠定制摻假的產(chǎn)品，我們之前也寫過文章揭露這個問題，可是對于客戶來說短期內(nèi)是無法在使用中區(qū)分的，正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商有苦說不出，現(xiàn)在慢慢的自己也采購線上的摻假產(chǎn)品開始銷售，但是這終究不是解決問題的根本辦法，因為你的產(chǎn)品從線上來的，你依然不可能低于線上價格銷售，而且如果市場上全都是偷工減料的產(chǎn)品，那么坑害的只能是客戶。
OK，那么我們現(xiàn)在問題就聚焦在，如何讓客戶在知道你價格高于皮包代理商150的情況下，還愿意在你這里購買？購買體驗及便利性和整品保證還不足以打動他們，我們還能靠什么說服客戶?有的朋友順口就說靠服務(wù)。是的，是要靠服務(wù)，但是你又能提供什么樣的服務(wù)？
很多正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商還停留在過去的意識，覺得線上售后服務(wù)不好，我并不是長他人志氣滅自己威風(fēng)，而是希望大家能夠正視現(xiàn)實問題：1.客戶已經(jīng)知道很多品牌售后與銷售剝離，在哪里買都一樣。2.像某東某寧現(xiàn)在已經(jīng)有了自己成熟的售后網(wǎng)點體系，并快速在縣鎮(zhèn)級覆蓋。3.某些無良企業(yè)對待產(chǎn)品售后雙重標(biāo)準(zhǔn)，反而是皮包公司賣的產(chǎn)品及時處理，正規(guī)經(jīng)銷商的百般推諉搪塞。4.皮包代理商可以7天無理由退貨，可以打白條欠賬，購買服務(wù)已經(jīng)優(yōu)于正規(guī)經(jīng)銷商。
有些正規(guī)經(jīng)銷商看到這里就開始迷茫了，難道我們真的沒有機會反擊了嗎？到底提供什么服務(wù)才能留住客戶？其實不用過渡恐慌，在去年的時候我就開始思考這個問題并找到了解決方案。
我家樓下有兩家服裝店，一個七匹狼，一個海瀾之家，我平時買衣服基本都在這兩家店，海瀾之家的衣服線上線下同價且提供免費燙熨服務(wù)，七匹狼線下價格高于線上2折左右，但是我依然會去店里購買，為什么？
一方面衣服我喜歡買了就穿不想等，而且我的身材有些胖如果買回來不合身還要退換好麻煩；另外一方面，可以終身免費干洗。我會計算成本，網(wǎng)上購買是便宜了200塊錢，但是線下購買可以免費干洗，一次干洗成本50元左右，4次就已經(jīng)賺回來了，而且方便，臟了直接送樓下，不用到處跑。
一臺干洗機，再加一個人工，就讓我心甘情愿的多花200在店內(nèi)購買，而且每次去送衣服洗的時候，店內(nèi)的美女總是給我推薦新款衣服，我還頻頻中招二次購買。回來以后我就在想，為什么我們正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商和廠商不可以提供類似“免費干洗”的服務(wù)呢？于是就聯(lián)想到了安裝技術(shù)指導(dǎo)、質(zhì)量不達標(biāo)直接退貨等、3天內(nèi)到貨、到貨安裝服務(wù)等等。
當(dāng)我就查閱資料時，貨到安裝服務(wù)服務(wù)還是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有著巨大的發(fā)展?jié)摿�，比如電器行業(yè)蘇寧京東美的海爾長虹等企業(yè)都已經(jīng)在售后這一領(lǐng)域開始布局，在一二線城市已經(jīng)形成市場規(guī)模，但是在三四線業(yè)務(wù)開展還很難，因為客戶沒有這個貨到安裝服務(wù)的意識概念，雖然是家電清洗但是卻歸類在保潔行業(yè)，單一開一家凈水材料安裝公司很難存活，一次服務(wù)費客戶很難接受。
但是，這和我們我們正規(guī)經(jīng)銷商結(jié)合一下，簡直是堪稱玩美�。∥覀儺a(chǎn)品的賣價可以高于皮包經(jīng)銷商，但是超出的價格以貨到安裝服務(wù)來體現(xiàn)。一噸濾料貴了200，但是我們提供給你一次價值300元的安裝服務(wù)。想想還是賺的。
前期利用濾料安裝服務(wù)來輔助銷售，慢慢培養(yǎng)客戶習(xí)慣，后期完全可以賣產(chǎn)品不賺錢，靠安裝服務(wù)賺錢！大家是不是有點眼熟？對了，就是現(xiàn)在樂視的模式，硬件不賺錢，靠后續(xù)的內(nèi)容服務(wù)盈利，靠這個模式把傳統(tǒng)皮包公司打的節(jié)節(jié)敗退。
濾料產(chǎn)品的更換周期太長，幾乎都是做一錘子買賣，好幾年跟換一次，但是安裝維護不同，幾乎三個月到半年就需要維護一次，而且就像上面說的，某種一頓濾料貴了200元，你送他的一次維護安裝服務(wù)以后顧客看到效果，其他濾料品種要不要維護和安裝？做過凈水行業(yè)的朋友都知道過濾水后的殘留有多少，只是以前客戶不是真的懂。
那么這次安裝維護完，半年以后還要不要安裝維護？清洗的時候是不是可以借機看看用戶家中哪些老濾料該換新了？還有哪些品種濾料沒有購買？你是不是先于皮包代理商找到用戶需求然后截留？經(jīng)常給客戶服務(wù)，是不是可以贏得好感與信任？
旺季銷售安裝，淡季維護清理，一個安裝維護服務(wù)，解決了正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商和廠商售價高于皮包代理商的問題，又解決了濾料消費沒有粘性與老顧客距離越來越遠的問題，還給正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商和廠商增加了一個持續(xù)盈利進行服務(wù)轉(zhuǎn)型的機會，一舉三得，當(dāng)時我是很值得興奮的。
后，不只是安裝技術(shù)指導(dǎo)維護清理、質(zhì)量不達標(biāo)直接退貨、3天內(nèi)到貨等等，還會有更多的周邊產(chǎn)品及增值服務(wù)供我們正規(guī)經(jīng)銷商和廠商去選擇，比皮包代理商貴沒有關(guān)系，只要貴的有價值！購買體驗，增值服務(wù)，周邊產(chǎn)品才是我們正規(guī)正規(guī)經(jīng)銷商和廠商需要中點關(guān)注的，也是我們未來的出路，就像蘋果手機一樣，專賣店售價與官網(wǎng)一樣，是不可能賺錢的，但是手機貼膜，支架，外殼才是鎮(zhèn)正的利潤來源！一味和皮包代理商偷工減料比價格，只會讓我們自己掉入陷阱。
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